Le aziende produttrici, quando pensano alla vendita online, possono decidere se:
vendere direttamente ai consumatori, saltando o coinvolgendo la distribuzione commerciale;
vendere alla rete distributiva, costruendo un e-commerce b2b, e trasformare o modificare la rete vendita di agenti e rappresentanti in consulenti o altro ancora.
Nel b2b molto spesso l’acquirente è già cliente dell’azienda e ha già in corso ordinativi di merce acquisiti mediante sistemi tradizionali (campionari stagionali, cataloghi, fiere, eccetera). Il b2b, dunque, può rappresentare il mezzo con cui vengono riassortiti i punti vendita, ma può anche diventare il mezzo principale di vendita dell’azienda nei confronti delle attività commerciali.
Similmente, nell’e-commerce b2b l’acquirente rappresenta molto spesso una società e non sempre una ditta individuale. Il cliente, inoltre, potrebbe aver necessità di ricevere un preventivo formale prima di effettuare l’ordine vero e proprio. Un sistema di e-commerce b2b, dunque, deve essere in grado di gestire un lungo processo di approvazione.
Per il pagamento, in un e-commerce b2b si può usare una carta di debito aziendale, ma, per importi superiori alla capienza della carta, generalmente viene valutato il livello di rischio e di affidamento di un cliente e questi dati sono connessi alla storia del cliente.
Ma non finisce qui. Nel caso di acquisti programmati, la capacità di accesso ai riassortimenti talvolta può essere valutata in funzione della composizione degli acquisti determinata dal fornitore: i riassortimenti vengono concessi a chi ha investito di più nel programmato. È chiaro che le regole di accesso e di vendita vengono tarate in maniera differente.
Per concludere, un e-commerce b2b deve essere strettamente integrato con contabilità, inventario e sistema di evasione degli ordini.